理论传播 | 平衡理论 (balance theory)

发表时间: 2020-08-13
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平衡理论

平衡理论(balance theory,也称为一致性理论)的主要思想是保持和谐的情感(sentiments)平衡是与其他人交往的隐性目标(Heider,1946,1958;Newcomb,1953,1968)。


该理论的一个主要假设是,人们总是倾向于用一种有意义的合理的(sensible)并且一贯的方法来组织自己的思想、信念、态度和行为。


根据平衡理论的观点,人们总是通过自身的知觉过程来了解他们所处的环境以及发生于该环境(例如他们的生活空间)中的各种事件。


在此过程中,人们会受到环境的影响,同时也会引起环境的变化,例如他们会向他人提出需求和看法,对他人产生归属感,要求他人承担责任。


所有这些决定了他人在个人的生活空间中究竟扮演何种角色,以及这个人如何对其他人做出反应(Heider,1958)。


平衡理论中的一个关键概念是“情感”(Heider,1958)。情感是个体对他人或对象的积极或消极评价。某种情感是指个体p对特定事物(例如另一个人o或对象x)所产生的感觉。


积极情感反映“喜欢”,负面情感反映“不喜欢”。情感包括情绪、思想、行为意图以及其他人或物的品质。特定情感是将两个个体或一个个体和个对象联系在一起的连接。


平衡理论假设人们决策的依据有时更有可能是感性情感而非理性思维(rational thoughts)(Peterson,2006)。


人们会意识到他们生活空间中的其他人对他们所产生的情感。例如,人们倾向于关注他们生活空间中的其他人是否喜欢他们。


此外,当我们发现个体p喜欢或不喜欢另外一个个体o时,我们就会得知个体o在个体p的生活中扮演着重要角色,这是因为个体o可能对个体p的思维和行为产生影响。


根据平衡理论,人们在与他人的互动中倾向于形成平衡、和谐的状态。在平衡的状态下,人们和互动对象之间会看起来具有较高的匹配性,他们往往没有压力去改变这种状态。


例如,当个体p喜欢个体o(+1),个体p喜欢x(+1)以及个体o喜欢个体x(+1)时,就会出现积极的平衡状态。


在这种情况下,p-o-x这个三角组合中的所有关系都是正向的(+1,+1和+1)。同样,平衡状态下三者之间的所有关系也可以全部为负。


例如当p不喜欢o(-1),p不喜欢x(-1)以及o不喜欢x(-1)时。在这种情况下,p-o-x三角组合中的所有关系都是负向的(-1,-1和-1)。


例如,假设你喜欢我(正向或+1)你喜欢你的新朋友(正向或+1),但我不喜欢你的新朋友(负向或-1)。由于在数学意义上该结果[(+1)x(+1)x(1)是负向的,因此这种状态是不平衡的。


另一方面,如果我也喜欢你的新朋友(正向或+1),那么结果将是正向的[(+1)×(+1)×(+1)],这意味着三者形成了积极的平衡状态。


平衡理论揭示了某个体所处环境或情境中不断变化的人际交往状态。当前和未来的环境或情境可以改变一个人对人际互动的知觉。例如,Zajonc(1968a)发现,让一个人重复地接触单一的物体,可以加深该个体对该物体的喜欢程度。


“单一曝光”(mere exposure)这个术语意味着互动对象对于个体而言是容易感知到的。


当人们有机会与他人在未来产生接触或进行互动时,他们有可能会改变对这些人的知觉。


因此,与另外一个人始终是一个抽象、独立的陌生人相比,当这个人和自己在情感上有可能产生互惠关系时,更有可能改变人际知觉。


如上所述,平衡理论假设人们在与他人的互动中会努力实现情感方面的平衡。一般来说,人们倾向于将他们的态度与他们喜欢的人而非他们不喜欢的人保持一致(Chaiken & Eagly,1983;Sampson & Insko,1964)。


然而,如果不能实现平衡,那么人们会对人际关系产生较高的不确定和不稳定感知,进而会让他们产生紧张感、变革需求、消极情感和生理唤醒。


例如,当人们本应该做出一个与现在不同的选择时,人们可能会感到不适,Festinger(1957)把这种现象称为“失调”(dissonance)。


例如买家总是会因为自己之前做出的一些购买决策而感到后海。为了避免不同想法之间产生的失调,人们将积极采取行动以创造一个和谐、平衡的状态。


平衡理论提供了两种补救措施来让不平衡的状态重新恢复平衡:

(1)改变情感,

(2)改变关系或者解除关系(Heider,1958)。


例如,Hovland、Janis和Kelley(1953)认为,如果一个人对某个演讲者持肯定态度,但是该演讲者发表了一些具有攻击性的言论,那么该听众可能会对演讲者产生更多的消极情感从而在情感方面恢复平衡状态。


Treadway、Ferris、Duke、Adams和Thatcher(2007)描述了一个主管在给予某受宠的下属一次糟糕的绩效评价之后如何应对失衡状态的例子,例如该主管可以通过将该下属与此次不良的绩效表现隔离开来,这样他就可以在关系方面再次恢复平衡状态。


研究人员讨论了平衡过程到底是更具有内隐性还是更具有外显性这个问题。在平衡过程中,人们可能会在特定环境刺激(例如他人或对象)上投入一些具有外显性的注意力。


然而,他们不太可能会明确地经历“我喜欢你”和“你喜欢我”这样的思维过程。Isko等人认为平衡过程更多是实践导向的,因此几乎不需投入过多的外在注意力或认知就可能自动地发生。


相比之下,Cacioppo和Petty(1981)却认为人们要实现复杂的平衡过程总是需要投入充足的时间或动机进行思考:


(1)为什么是这些问题的信息可以被公众获得,而不是另一些;

(2)舆论是如何改变的;

(3)为什么有些问题能通过社会政策行动去研究,而有些却不能( Dearing& Rogers,1996)



对理论所包含的变量进行测量

1) 销售情境中的平衡理论条目

2) 一致/不一致,愉悦/不愉悦,不和谐/和谐量表条目

3) 人际吸引力量表

4) 崇拜者认同量表条目



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未来研究建议



(1)检验客户对名人和体育人物、产品和服务及其制造商的态度。




(2)探讨崇拜者对政治家、体育人物与名人工作之外行为的平衡和不平衡知觉。


(3)分析人们如何对待平衡过程知觉中(特别是在消极平衡状态下)作为单一实体的个体。


(4)比较人们作为个体性的他人与群体性的他人的平衡过程。


(5)探讨客户如何寻找某些想要或不想要的产品和服务的替代品,以重新恢复与他们所处情境平衡的能力。


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对管理者的启示




平衡理论的一个主要假设是,人们总是倾向于用一种有意义的、合理的并且一贯的方法来组织自己的思想、信念、态度和行为。


他们倾向于对自己喜欢或者不喜欢的人和事物保持一贯的态度,这种趋势可能会对其希望在工作团队或组织中进行的任何变革产生很大的影响。此外,人们可以相当快速地做出他们“喜欢”或“不喜欢”的判断,通常不会经过太多的思考。


当试图做出改变时,需要明确员工在哪些方面已经具有积极或消极平衡的想法。例如,一个员工可能喜欢另一个员工,因为他们都不喜欢保持整洁的工作区域,又或者都喜欢领导反复检查他们的工作。


改变员工的这种想法可能很困难。如果管理者想改变这些员工的工作习惯,那么可能需要把这两个人隔离开,并且让他们都接触一些与其具有不同想法的员工。单一曝光表明,反复地与另外一个人接触有助于改变人们对这个人的知觉和态度。


此外,梳理可能保持的或积极平衡或消极平衡的想法,它们可能会阻止自己的成长以及使生活发生积极的变化。


例如,某员工之所以不想在公司的垒球队打球,是因为Joe在公司的垒球队,但是该员工不喜欢Joe。为了让该员工加入公司的球队需要做两件事之一:等待Joe离开球队,或者改变该员工对Joe的想法,这样可以让该员工重新恢复平衡,对加入球队打球产生积极想法。


因此,管理者应随时了解如何平衡自己对他人和事物的态度

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